Vendre l’assurance vie

Les bonnes pratiques
Parution: 2019
Pages: 200 pages

Dans une perspective didactique, imagée et novatrice, l’auteur décortique les pratiques de vente existantes et nous livre les tactiques et fondamentaux nécessaires à tout vendeur, exemples concrets à l’appui. Cet ouvrage séduira un grand nombre de vendeurs, débutants ou aguerris, recherchant des astuces et éléments pratiques qu’ils pourront s’approprier.

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Description

Cet ouvrage présente une sélection des meilleures « bonnes pratiques » éprouvées par l’expérience pour vendre l’assurance vie.

Faut-il être prétentieux ou audacieux pour affirmer que le temps des techniques de vente est révolu au profit des pratiques de vente ? Non, il suffit d’être observateur pour s’en persuader ; c’est ce qu’ont fait les auteurs, faisant valoir les expériences de vente qu’ils ont vécues dans divers environnements.

L’assurance vie ou l’épargne à long terme sont en effet des univers encore peu régis par les grandes théories de la vente ; les pratiques déployées par diverses forces de vente devenaient alors intéressantes à analyser et à exploiter, démontrant qu’en fait il n’existe guère de règles universelles dans ce domaine.

Chacun est en effet capable de trouver en soi la faculté ou les capacités à vendre, parfois bien enfouies mais toujours latentes. Les auteurs proposent d’utiliser ou de décortiquer des pratiques existantes pour que chacun se les approprie et démystifie ainsi cette matière a priori complexe.

Ce livre s’adresse en priorité aux acteurs de l’épargne à long terme,  assureurs, commerciaux des sociétés de gestion, et tous ceux qui s’intéressent à ce sujet avec une dimension participative. Il s’adressera également aux étudiants soucieux de se faire une opinion quant à leur pré dispositions à la vente.

Un ouvrage pédagogique agrémenté de nombreux tableaux synthétiques, de schémas explicatifs et d’exemples détaillés pour accompagner le propos et illustrer les idées les plus importantes. A la fin de chaque chapitre, retrouvez notamment les encadrés « Les grands principes », « Astuces » et « Attention » qui synthétisent l’essentiel des notions et guident la mise en application concrète par le lecteur.

Spécialistes reconnus de leur domaine dotés d’une expérience riche en la matière, ses auteurs, qui n’en sont pas à leur premier ouvrage, étaient les mieux à même de présenter ce contenu avec la pédagogie et la crédibilité nécessaires.

Première partie : La passion de la vente, à chacun sa méthode !

Chapitre 1 – La logique de la vente

Chapitre 2 – Vendre c’est échanger

Chapitre 3 – Vendre c’est comprendre, convaincre, séduire

Chapitre 4 – L’argumentaire de vente

Chapitre 5 – L’arbre de décision

Chapitre 6 – Vendre : un esprit de bâtisseur

Chapitre 7 – La méthode des conjugaisons

Chapitre 8 – Les bénéfices clients

Chapitre 9 – La technique du double entonnoir

Chapitre 10 – Les passerelles commerciales

Chapitre 11 – 12 astuces de vente

Chapitre 12 – Les diverses étapes à la vente

Seconde partie : Des arguments de vente transposables à l’assurance vie.

Chapitre 1 – La palette de couleurs

Chapitre 2 – Au menu ou à la carte ?

Chapitre 3 – La finance vue comme une salade composée

Chapitre 4 – L’assurance vie comme une mécanique automobile

Chapitre 5 – Véhicules de placement et véhicules de déplacement : mêmes principes

Chapitre 6 – La vente comme l’acheminement d’un courrier

Chapitre 7 – Le décathlon de la vente

Chapitre 8 – La vente comme un balisage en mer

Chapitre 9 – La vente comme un triple saut

Chapitre 10 – Le parcours de la vente comme un parcours de golf

Elle est diplômée d’un DESS en droit des assurances (Assas). Actuellement responsable de partenariats, elle consacre aussi son temps à l’animation de formations produits.

Il est titulaire d’une maîtrise de sciences économiques et du DESS de gestion et administration des entreprises de l’IAE de Bordeaux. Il a commencé sa carrière dans l’assurance vie en tant que Commercial puis évolue au sein des directions marketing de grandes compagnies. Il intègre le groupe Axa en 1996 et développe des missions en lien avec la distribution. En 2002, il participe à la création de Skandia en France, où il a exercé en tant que directeur de la distribution. Après avoir été Directeur Général d’AVIP (groupe Allianz), il est nommé, en 2008, président directeur général d’April Patrimoine (groupe APRIL). En 2009, il crée sa société de consulting en assurance vie, Cap Ouest, destinée aux fournisseurs et aux distributeurs. En 2015, il rejoint Ageas France (groupe Ageas), en qualité de directeur commercial et marketing et membre du comité de direction. Il quitte le groupe en 2021.

Il est reconnu comme un expert en matière de distribution en assurance vie et a conduit de multiples projets de déploiement de plateformes de solutions patrimoniales.

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    Francis Kessler, Master 2 DPSE
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