Vendre l’assurance vie

Les bonnes pratiques
Parution: 2019
Pages: 200 pages

Dans une perspective didactique, imagée et novatrice, l’auteur décortique les pratiques de vente existantes et nous livre les tactiques et fondamentaux nécessaires à tout vendeur, exemples concrets à l’appui. Cet ouvrage séduira un grand nombre de vendeurs, débutants ou aguerris, recherchant des astuces et éléments pratiques qu’ils pourront s’approprier.

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Description

Les bonnes pratiques pour vendre l’assurance vie.

Faut-il être prétentieux ou audacieux pour affirmer que le temps des techniques de vente est révolu au profit des pratiques de vente ? Non, il suffit d’être observateur pour s’en persuader ; c’est ce qu’ont fait les auteurs, faisant valoir les expériences de vente qu’ils ont vécues dans divers environnements. L’assurance vie ou l’épargne à long terme sont en effet des univers encore peu régis par les grandes théories de la vente ; les pratiques déployées par diverses forces de vente devenaient alors intéressantes à analyser et à exploiter, démontrant qu’en fait il n’existe guère de règles universelles dans ce domaine. Chacun est en effet capable de trouver en soi la faculté ou les capacités à vendre, parfois bien enfouies mais toujours latentes. Les auteurs proposent d’utiliser ou de décortiquer des pratiques existantes pour que chacun se les approprie et démystifie ainsi cette matière a priori complexe.

Cet ouvrage s’adresse en priorité aux acteurs de l’épargne à long terme,  assureurs, commerciaux des sociétés de gestion, et tous ceux qui s’intéressent à ce sujet avec une dimension participative. Il s’adressera également aux étudiants soucieux de se faire une opinion quant à leur pré dispositions à la vente.

Première partie : La passion de la vente, à chacun sa méthode !

Chapitre 1 – La logique de la vente

Chapitre 2 – Vendre c’est échanger

Chapitre 3 – Vendre c’est comprendre, convaincre, séduire

Chapitre 4 – L’argumentaire de vente

Chapitre 5 – L’arbre de décision

Chapitre 6 – Vendre : un esprit de bâtisseur

Chapitre 7 – La méthode des conjugaisons

Chapitre 8 – Les bénéfices clients

Chapitre 9 – La technique du double entonnoir

Chapitre 10 – Les passerelles commerciales

Chapitre 11 – 12 astuces de vente

Chapitre 12 – Les diverses étapes à la vente

Seconde partie : Des arguments de vente transposables à l’assurance vie.

Chapitre 1 – La palette de couleurs

Chapitre 2 – Au menu ou à la carte ?

Chapitre 3 – La finance vue comme une salade composée

Chapitre 4 – L’assurance vie comme une mécanique automobile

Chapitre 5 – Véhicules de placement et véhicules de déplacement : mêmes principes

Chapitre 6 – La vente comme l’acheminement d’un courrier

Chapitre 7 – Le décathlon de la vente

Chapitre 8 – La vente comme un balisage en mer

Chapitre 9 – La vente comme un triple saut

Chapitre 10 – Le parcours de la vente comme un parcours de golf

Elle est diplômée d’un DESS en droit des assurances (Assas). Actuellement responsable de partenariats, elle consacre aussi son temps à l’animation de formations produits.

Il est titulaire d’une maîtrise de sciences économiques et du DESS de gestion et administration des entreprises de l’IAE de Bordeaux. Il a commencé sa carrière chez Gan vie. Il a ensuite exercé au sein du groupe Banques populaires. Puis il a intégré le groupe Axa en 1996. En 2002, il a participé à la création de Skandia en France, où il a exercé en tant que directeur de la distribution.
En 2008, il a été nommé au sein du groupe April en tant que président directeur général d’April patrimoine. En 2009, il a créé sa société de consulting en assurance vie, Cap Ouest. En 2015, il a rejoint Ageas France, la filiale française du groupe international d’assurance Ageas, en qualité de directeur commercial et marketing et membre du comité de direction.

Informations complémentaires

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